持续低迷的夹缝机械工程机械市场使整个产业链的各个环节都在遭受着经营上的压力与危机，主机厂的中求库存压力，一线用户的生存商生计压力，以及中间代理商的工程库存、生计以及债权压力!

工程机械代理商当前面临的代理懂困境已成为普遍问题，作为行业辉煌时期主机厂产品销售的夹缝机械重要窗口，代理商目前正承担着彼时遗留的中求各项风险，而一度与代理商你侬我侬的生存商主机厂此时似乎也要明哲保身，二者关系的工程变化也成了行业人士茶余饭后的笑谈。

事实上，代理懂作为整个工程机械产业链中容易被忽视的夹缝机械代理商而言，一路成就了辉煌，中求也经历了坎坷，生存商如今面对惨淡的工程市场举步维艰，需要厂家的代理懂支持与帮助，更需要自身谋求变革、寻找出路。

“黄金十年”代理商功不可没

作为制造商与终端用户之间的纽带和桥梁，代理商与行业的发展息息相关，相互依存。1978年以前，国内工程机械制造商的发展还处于初期阶段，经历了十几年的发展，1992年后，工程机械代理商模式正式闪亮登场，并得到了迅速发展。

但是中国的代理商销售模式并非一帆风顺，2004年宏观调控、2008年全球性金融危机等都使代理商的经营备受牵连。

然而当4万亿元救市政策出台后，装载机等产品又继续一路高歌猛进了3年多。

二十几年风雨兼程，国内工程机械代理商一路走来，困境中不断发展，不断地走向成熟。提供增值服务、从销售供应商向服务运营商的转变、加强代理商自身品牌建设等等，工程机械代理商用不断拼搏、探索的精神，开辟一个全新的代理商时代。

不可否认，工程机械行业的“黄金十年”离不开代理商的贡献，而伴随着工程机械行业一路高歌猛进，冲锋陷阵在市场一线的代理商也尝足了甜头。尤其是在1995年以后，中国工程机械市场得到迅猛发展，代理商如雨后春笋般相继冒了出来，据不完全统计，在行业黄金期，工程机械行业中的代理商有些资产甚至一度超过了10亿元。

发力后市场或成代理商新出路

如今的债款问题将代理商压得千疮百孔，但是在整个工程机械产业链中，代理商有其最大的优势，那就是贴近市场与客户。设备维修、配件供应、租赁、二手机流通和再制造，任何一环都离不开代理商。

业内人士认为，如此环环相扣，塑造代理商自己的品牌就成为变被动为主动的一大契机。因此，工程机械制造商们应该趁此机会修炼内功，完善售后服务市场、进行人员的培训和准备。涉足后市场或服务类的角色或将有更大作为。

事实上，进军后市场，延展产品链正是国外工程机械代理商所做的。据调查，一台工程机械产品从经营到报废时，它的经营附加值超过这台设备产品差价格的10倍以上，可见代理商进军工程机械后市场空间巨大。

同时，工程机械产品的售后服务一直都在代理商的手中执行，主动权在自己。尽管目前市场不景气，但是维修服务就如同我们周围的医院一样，从来都没有门庭罗雀的时候，过去十年飞速发展的行业留给代理商一个巨大的工程机械产品保有量，超出三包期的工程机械产品维修服务无疑是代理商走出市场困境的又一条明路。

除此之外，代理商向与之紧密相关的物流、配送、培训服务、融资租赁商等领域不断延伸自身业务，做小型区域代理等都可成为其发展的方向，代理商也可借此完善、巩固自己的分销网络，拓展自己的市场。

总之，依靠别人不如强大自己，传统的代理商模式使代理商被动的处于市场下游的风险承担者，只有主动树立自身品牌，强大自身能力，才能在变换的市场中增强抵御风险的能力。

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